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シニア起業の基本「市場」の見方とは？マーケティングの基礎を知ろう。

起業の成功は「マーケティング」が握っている

60代まで勤め上げて、そこから先は「自分で商売をやってみたい」と考えるシニアの方々がいます。当コラムでも時折取り上げる60代からの起業ですね。

以前の記事では、その場合に気をつけるのは「低リスク起業」というお話をしました。データと共に「いかにお金をかけずに起業するか」をポイントにお話したのが前回です。

今回はその続き、もうひとつの大切なことについてお話していきます。

それは「マーケティング」。

起業のポイントは「マーケティング能力」

起業において、お金以外で大事なことは「マーケティング」。

マーケティングとは「売れる仕組み」のこと。

世の中のマーケッターと呼ばれる人たちはいかにして「儲かるサイクル」を作るかを毎日試行錯誤しています。

しかしこの「売れる仕組み＝マーケティング」は、起業の最初はどのように考えていけば良いのでしょう。

自らホームページを作ったり、物販サービスを始めるにしても「どのような着眼点」を持ってビジネスを考案すればいいのかは、プロからアマチュアまで永遠の課題ともなっています。

どの「海」に飛び込むか？

マーケティングの考え方としてまず大事なのは「どの『海』に飛び込むか」ということ。

『海』と急に言われてもピンとこないとは思いますが「マーケティング＝売れる仕組み」を考えるうえで、この考え方は基本であり、とても大事なことなのです。

では、この『海』について見ていきましょう。

『海』の考え方を持って世の中を見ることが、商売の始まりです。

レッドオーシャンとブルーオーシャン

マーケティングでは「市場」を意識します。

市場とは「商売をどの場所でするか」ということ。

「場所」というのは何も駅前とか都心とか田舎とかいう物理的な場所のことだけではありません。

「お客さんがどのジャンルのどんなものに興味を持っているか」という「興味の場所」も意味します。また「お客さんは何を普段考えているのか？」という「心理的な場所」も含まれます。なんだか範囲が曖昧で広いですね。

そうなんです、実は「市場」とはそれっぽい響きはあれど、実は結構曖昧な言葉。商売に関わる何らかの「領域」というものになります。

ですので、何となく「市場って言葉の時点であまりわからないな…」と落ち込む必要はありません。実はそこそこフワっとした言葉なのですから。

この市場を、マーケティングでは「オーシャン（海）」と例えることがよくあります。ここで先ほどの『海』のお話に繋がります。

▶競合が多く各社がひしめきあっている市場
「レッドオーシャン＝血の海」

▶ライバルがいない・少ない市場
「ブルーオーシャン＝青い海」

以上のように海に形容します。

ここまで聞いて、あなたは商売するならどちらのオーシャン＝市場を選びたいと思いましたか？

「競合」が左右するビジネス

各社が喰いあって流血している「レッドオーシャン（血の海）」と、競合が少ない「ブルーオーシャン（青い海）」。

パッと聞くとなんだかブルーオーシャンの方が平和で良さそうですね。

しかし、ここからがマーケティングの深いところ。

鋭い方はお気づきかもしれませんが、これ「どっちもどっち」なんです。

ちょっと表で比べてみましょう。

「ライバルが多い＝盛り上がっているし客も多い」

最初聞いた印象では何となく良くなさそうなレッドオーシャンですが、ブルーオーシャンと比較してみると「商品の認知度は高いし」「客も多い」ということがわかります。

例えば「パン」を売る場合。

もう「パン」という商品そのものの説明はしないで良いのですよね。もうみんなパンは知っていますから。そして、パンを好きな人もとても多いので「果たして、パンなんか好きな人っているんだろうか…」と悩む必要もありません。

反対にブルーオーシャンの市場は「ライバルが少ない＝儲からない市場」という見立てが成り立ちます。

売れる可能性が低いので他社は参戦しないし、そもそも人々もその商品には興味は持っていません。ライバルは少ないので一瞬気が楽に思えますが、その商品を売るために「まずはこの商品の良さを知ってもらおう」という負荷がかかります。宣伝やブランディングには、レッドオーシャン以上にお金も時間も必要になってくるケースも…。

「しかしブルーオーシャンは一発がある」

とはいえ、ブルーオーシャンだってレッドオーシャンに負けない魅力もあります。

「誰もライバルがいない」ということは、自分がそのジャンルの第一人者であり、市場を独占できる。

また、マーケティングの原理として「第一人者は強い」というのもあるんです。心理学的には「初頭効果」や「アンカリング」なんていう言葉でも説明されますが、きっとみなさんも同じような経験があるはず。

「最初から使っているものに愛着がある」

「最初からコレ使ってるから今さら変えたくない」

市場を見ても、牛丼と言えば吉野家だったり、百貨店と言えば伊勢丹だったり、スマホと言えばiPhoneだったり、尖っている笑いと言えばダウンタウンだったり、最初に市場を取りに行った商品やサービスはひとつ目立った存在になっており、なかなか他に乗り換える・考えを変えるということはありません。

「ブルーオーシャン」に挑むときは、最初の市場開拓は困難なれど、波に乗ってくる頃には「初期の苦労＝誰にも負けないノウハウ」」となっており、まさに「第一人者」として君臨できるチャンスがあるんです。

「レッドオーシャン」に挑むと大手企業やそれこそ市場に第一人者と戦うことになるゆえ、TOPは当然取ることはできず、二番煎じとなる。二番煎じは二番煎じらしく上手に生き残ることもできますが、一歩間違えると「何もできないまま終了」となる可能性もありますよね。資金力のある大手企業やノウハウが醸成されている中小企業が相手ですから。

世の中の「二面性」を見よう

マーケティングには、これまでお話してきた「レッドオーシャンの利点・不利点」「ブルーオーシャンの利点・不利点」をまず理解しておくこと必要です。

どっちの道に進むのも正解であり、同時に困難だから。

何かサービスを思いついたとき、あるいは新しいサービスが始まったのを聞いたとき。近所にレストランの「ガスト」がオープンしたときや小さな個人ラーメン店が開店したとき。新聞に入っている通販のチラシを見たときや、テレビで「ジャパネットたかた」を見たとき。インターネットを使った新しいサービスを見たり聴いたりしたとき。

なんでもいいので「ビジネスの始まり」に対してアンテナを貼り、同時に「これはレッドオーシャンなのか？ブルーオーシャンなのか？」を考えてみるのが起業の始まり。「起業家」とか「社長」って、いつもそんなことを考えている人たちのことなんですよ。

同時に、考えるときは「自分だったらこうするな」と、ひと手間の想像を加えてみる。

こういったものの見方が「マーケティング思考」の基本になります。

特にシニア世代の方は、60代になった今だからこそ、これまでの人生経験を活かし物事の「二面性」を見ることができるはず。少なく若い頃より視野は広い。変な言い方をすれば「うがった見方」もできる。

「このサービスの狙いはなんだろう？」「なんでこんなに安いんだ？」など、だんだんと「ビジネス脳」になることで、起業前に思考のウォーミングアップをすることが大切です。

起業は答えのない世界。だからこそ、いつも自分なりの答えを探すクセをつけておくんです。間違っても、高い情報商材やセミナーにお金を注ぎ込まないでくださいね。答えはないのですから。

フィードバックのもらい方

そして自分で「これはいけるかな…？」というサービスを思いついたらー。

アイディアはなるべく人に話したくないかもしれませんが、信頼できる人、家族や友人に話してみることをおすすめします、恥ずかしくても。なぜなら、自分で考えたアイディアというのはなかなか客観視できておらず、致命的なマイナス面に気づけないからです。

せっかくの起業を見切り発車をして一瞬で倒産させることがないよう、第三者の意見を求めてみましょう。

「それって◯◯みたいだね」

「私はいらないなあ」

こんな、いろいろな鋭い意見を聴くことができます。

そしてさらにそこでポイントは「否定されても、その事業をあきらめる必要はない」ということ。自分が信じる狙いがあるのなら、金銭的リスクだけは超最小限にしたうえで、挑戦するべきでしょう。

なぜなら、起業は答えのない世界。まずはやってみることで課題が次々と噴出する初期の体験も「起業家」にとってはとても大事なプロセスなのです。起業家の毎日は「答えのない答え探し」なのだから。

最初からうまくいくビジネスなどありません。さまざまな困難をクリアすることが「ノウハウの形成」になるゆえ、トラブルも全て受け入れる度量で進めましょう。

個人起業の味方「プログラミング」と「デザイン」

今回は起業に必要なマーケティング知識の中でも、基本のひとつとなる市場の見方「レッドオーシャン・ブルーオーシャン」の考え方についてお話しました。ぜひ、本記事をブックマークするなど、ご自身が起業する際に思い出してみてくださいね。

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